一、前期准备
熟悉产品 深入了解白酒的口感、产地、香型、价格体系及市场竞争力，避免被客户质疑。
制定方案
根据目标客户（如餐饮店、酒店等）制定差异化方案，例如针对酒店强调品质与品牌价值，餐饮店则侧重促销政策。
物料准备
携带宣传册、促销品（如酒杯、开瓶器）、样品酒及公司资质文件。
二、进入与沟通
建立信任
- 入门后主动自我介绍，说明来意并征求负责人同意。
- 穿着得体（深色纯色服装），保持精神饱满的态度。
开场白
用简洁语言说明来意，例如：“您好!我是[公司名称]的销售代表，带来几款特色白酒，想与贵店合作推广。”。
产品介绍
- 直接列出酒款名称及特点，重点突出高单价产品的优势。
- 避免使用模糊词汇（如“可能”“好像”），用肯定句增强可信度。
需求挖掘
通过观察非直接询问了解客户需求，例如：“您店目前主打什么酒品？是否有促销需求？”。
三、促成交易
利益诱导
强调公司政策（如返点、优惠活动）及产品优势（如品质认证、稀缺性）。
- 餐饮店：突出促销员配置、每月销售目标返点。
- 酒店：强调高端酒款对提升档次的作用。
处理异议
若客户犹豫，可提供小样试饮，或以“买一赠一”等方案突破心理障碍。
签订合同
明确回款周期、提成比例等条款，新手建议前三个月无提成。
四、售后服务
跟进反馈
定期回访客户，了解销售情况，及时调整策略。
促销清理
结束促销时清理现场，核对销售数据，确保报表准确。
建立联系
告知下次促销时间，保持沟通渠道畅通。
五、技巧补充
场景化推荐： KTV女性顾客可推荐解酒饮料，男士则侧重下酒选择。 文化营销
时间管理：根据客户购买习惯分配洽谈时间，避免冗长等待。
注意事项：
避免空手上门，务必携带酒水样品；
谈判时保持自信，但需结合客户反馈灵活调整；
初期可先从小型零售店起步，积累经验后再拓展大型渠道。
